Nachgefragt: Wie Sie das Thema Liquidität in Ihrer Beratung einsetzen

Wie können Sie zukünftige Liquiditätsengpässe bei Ihren Mandanten rechtzeitig erkennen?

Erichsen: Erkennen können Berater Liquiditätsengpässe am besten durch eine Liquiditätsplanung. Sie ist das zentrale und unverzichtbare Instrument. Damit ist gemeint, dass man sich als Unternehmer für mindestens ein, besser zwei Jahre überlegen muss, welche Ein- und Auszahlungen es voraussichtlich gibt. Ein- und Auszahlungen bedeutet, dass der Kontostand verändert wird. Buchungen, die nicht zu Kontobewegungen führen, gehören nicht dazu, wie beispielsweise Abschreibungen.

Und die Zahlen müssen mindestens auf Monate heruntergebrochen werden:

• Welche Umsätze werden in welchem Monat erwartet?
• Welche Kosten fallen an?
• Welche weiteren Zahlungspositionen gibt es, z.B. Tilgungen, Investitionen, Umsatzsteuer-Zahllast? 

Viele Mandanten bemängeln, dass Planungen manchmal ein Blick in die Glaskugel sind. Gibt es auch relativ kurzfristige und konkrete Anzeichen, die auf fehlende Liquidität hindeuten?

Erichsen: Planung bedeutet, sich Ziele zu überlegen. Beispielsweise welchen Umsatz will ich wann erreichen? Umsätze unterliegen natürlich Schwankungen. Andere Positionen lassen sich besser planen, beispielsweise Tilgungen oder Steuervorauszahlungen. Planung ist also nur in Teilen mit Ungenauigkeiten verbunden.

Um Gefährdungen frühzeitig erkennen zu können, können Unternehmer beispielsweise regelmäßig auf ihren Kontostand blicken. Das macht übrigens auch die Bank:

• Ist das Konto meist im Plus?
• Oder gibt es eher Überziehungen?
• Verfüge ich über Reserven?

Echte Alarmsignale sind eine Zunahme von Zahlungsverzögerungen bei Kunden, eine Zunahme von Stornos oder wenn es nicht mehr – wie früher – gelingt, aus abgegebenen Angeboten Aufträge zu erzielen. Hält eine solche Situation an, sind oft relativ kurzfristig Zahlungsprobleme die Folge.

Aus Beratersicht wäre es schön, einen regelmäßigen Beratungsauftrag zu bekommen. Wie könnte dieser beim Thema Liquidität aussehen?

Erichsen: Zunächst kann man Mandanten bei der Planung unterstützen, ihnen zeigen, worauf sie achten und wie sie Gefährdungen vorbeugen können.

Dann ist es natürlich möglich, sich monatlich zusammenzusetzen, um zu sehen, wie weit Plan und Ist auseinander liegen. Und natürlich müssen die Kennzahlen zur Liquidität ausgewertet werden und Maßnahmen zur Behebung von Zahlungsproblemen erarbeitet und umgesetzt werden. Die Besprechung der Analyse und der Maßnahmen kann in Bilanz- und Quartalsgesprächen standardmäßig eingebaut werden.

Viele Mandanten sind leider „beratungsresistent“. Wie können Sie sie davon überzeugen, dass sie Ihre Beratung in Anspruch nehmen sollten?

Erichsen: Das ist leider richtig. Viele kommen auch erst, wenn „das Kind in den Brunnen gefallen ist“, sprich, wenn es erste Zahlungsschwierigkeiten gibt. Als Berater, der schon über längere Zeit Kontakt zu Kunden oder Mandanten hat, weiß man aber recht gut über deren Situation Bescheid und kann bei sich andeutenden Problemen gezielt Hinweise und Handlungsempfehlungen geben – am besten in einem persönlichen Gespräch.

Außerdem bietet es sich an, ein Mandanten-Merkblatt zu diesem Thema zu verschicken. In diesem können die Vorteile der Liquiditätsplanung erläutert werden und auch die Risiken, die beim Fehlen eines solchen Instruments drohen. Ein solches Mandanten-Merkblatt sensibilisiert die Mandanten nicht nur für dieses Thema, sondern hat auch den „Nebeneffekt“, dass diese überhaupt wahrnehmen, dass der Berater diese Beratungsleistung anbietet. Viele Mandanten sind im ersten Moment nämlich überrascht, dass Steuerberater sie auch in diesen Dingen beraten (können).

Ein guter Einstieg ist auch, Mandanten zu fragen, wie es um das Zahlungsverhalten von Kunden steht. Gibt es hier Probleme, können Berater beispielsweise zeigen, wie sich ein einfaches, aber wirkungsvolles Forderungsmanagement einrichten lässt. Mit den Verbesserungen werden dann auch resistente Mandanten zugänglicher.

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Jörgen Erichsen
ist Unternehmensberater und u.a. Fachmann für betriebswirtschaftliche Beratung (www.ub-je.de).