Private Finanzplanung durch Steuerberater

I. Überblick über die Beitragsreihe

Die Beitragsreihe „Private Finanzplanung durch Steuerberater“ besteht aus fünf Teilen und wird in aufeinander folgenden Heften veröffentlicht:

II. Chancen für Steuerberater in Zeiten des Wandels

Die Digitalisierung wird den Strukturwandel auch in der Steuerberatungsbranche nachhaltig beeinflussen. Neue Unternehmen und junge Start-ups drängen in den Markt und bieten clevere digitale Tools. Dazu kommen Liberalisierung und Deregulierung, Fachkräftemangel und ein genereller Wandel im Zeitgeist. Auf der anderen Seite schätzen Mandanten noch immer die Werte, für die der Steuerberater seit jeher steht: Erfahrung, Vertrauenswürdigkeit, persönliche Beratung und verlässliche Begleitung.

1. Strukturwandel in der Steuerberatungsbranche

Im Privaten und in vielen anderen Geschäftsfeldern hat die Digitalisierung längst Einzug gehalten und bringt viele Vorteile mit sich. Über der Steuerberaterbranche aber schwebt dieser Begriff noch immer wie ein Damoklesschwert und setzt die Akteure im Arbeitsumfeld zunehmend unter Druck. Vorbei sind die Zeiten, in denen man sich ausschließlich auf das Vertrauen der Mandanten, die Vorbehaltsaufgaben und die eigene hohe Qualifikation verlassen konnte. Hier gilt es, mit der Zeit zu gehen.

Zwar hat die Digitalisierung für die Branche auch durchaus angenehme Seiten: Reine Verwaltungstätigkeiten werden schneller, effizienter und einfacher, vieles ist zukünftig automatisiert. An anderer Stelle steigen jedoch Komplexität und Anforderungen und damit der Wettbewerbsdruck. Schon allein das Aufkommen neuer Konkurrenz in Form von Software, neuen Playern und Wissensvermittlung im Internet wirft die Frage auf, welche Veränderungen für Steuerberater notwendig werden, damit sie konkurrenzfähig bleiben. Liberalisierung, Deregulierung und Fachkräftemangel vergrößern die Unsicherheit noch. Der Strukturwandel ist in vollem Gange, und er wird auch diese Branche fundamental verändern.

Die Mandanten sind von neuen Technologien verwöhnt und wollen mehr: vernetzte Beratung, Erreichbarkeit rund um die Uhr, einfache und schnelle Prozesse – und dabei möglichst niedrige Preise. Wer das nicht bieten kann, läuft Gefahr, ausgetauscht zu werden; der Mandant wechselt kurzerhand zur Konkurrenz oder stellt sich seine Lösung mithilfe von digitalen Dienstleistern selbst zusammen. Von denen gibt es viele: Neue Unternehmen und junge Start-ups drängen mit cleveren digitalen Tools in den Markt. Schon heute können Softwarelösungen einen Teil der Steuerberaterleistungen ersetzen – und dieser Trend wird sich auf immer komplexere Sachverhalte ausweiten. Die Konsequenz: Ein Alleinstellungsmerkmal des Steuerberaters wird mittelfristig entfallen.

Aber steht es wirklich so schlecht um die Branche? Stirbt der Steuerberaterberuf aus, übernehmen künftig Computeranwendungen diese Aufgaben?

2. Den Mandanten in den Mittelpunkt stellen

Eine mögliche Reaktion auf diese Fragen liegt darin, die Perspektive des Mandanten einzunehmen: Ohne ihn gibt es kein Geschäft, er steht im Mittelpunkt des Strukturwandels. Anders gesagt: Die Reise muss dorthin gehen, wo der Mandant hinmöchte. Doch was sind dessen Bedürfnisse? Klar: Er will Kosten sparen, rund um die Uhr auf Services zugreifen und Informationen über den Standard hinaus erhalten, das entspricht dem Zeitgeist. Aber ist das wirklich schon alles? Nein! Mandanten schätzen noch immer die Werte, für die der Steuerberater seit jeher steht: Erfahrung, Vertrauenswürdigkeit, persönliche Beratung und verlässliche Begleitung (vgl. Übersicht 1).

Hinzu kommt: Die Digitalisierung ist nicht nur für Steuerberater eine Herausforderung – Mandanten geht es nicht anders. Die Menge an neuen Möglichkeiten, einfachen Zugängen zu Fachwissen sowie Software-Angeboten zur Selbsthilfe ist kaum zu überblicken. Vor allem fachfremde Personen sind angesichts dieser Flut an Tools und Informationen stark verunsichert. Auch diese Verunsicherung hat Folgen, wie die Universität St. Gallen untersucht hat ( https://go.nwb.de/ji15k): Demnach führt die Digitalisierung sogar dazu, dass der Wunsch nach einem individualisierten Kundenerlebnis steigt und heute größer ist als je zuvor. Die Mandanten legen Wert auf ein partnerschaftliches Verhältnis, das für sie einen echten Mehrwert bietet. Geht es um Standardinformationen oder Buchungsvorgänge, tut es auch ein Tool. Aber wer wirklich beraten werden möchte, zieht in vielen Fällen den persönlichen Kontakt vor.

Wer hätte das gedacht? Echte persönliche Beratung ist also ganz und gar nicht aus der Zeit gefallen, sondern hat mehr denn je Zukunft. Hier liegt also das größte Kapital für Kanzleien!

3. Mandantenbindung durch das emotionale Thema „private Finanzen“

Der Weg zu einem neuen Selbstverständnis des Steuerberaters ist damit klar: Es gilt, die Digitalisierung als Chance zu begreifen, Prozesse zu optimieren und sich zugleich auf die Kernkompetenz als Berater zu konzentrieren. Der eine oder andere möchte jetzt vielleicht schon erleichtert aufatmen mit dem Gedanken „Dann muss ich ja doch nichts ändern“ – aber Vorsicht: Der Wettbewerbsdruck wird sich trotzdem weiter erhöhen.

Im vertrauensvollen Mandantenverhältnis liegt eine große Chance, auf die veränderten Vorzeichen zu reagieren. Doch wie können Kanzleien diese ergreifen, wie ihre Mandantenbindung weiter stärken?

Der Schlüssel liegt darin, emotionale Beratungsthemen zu besetzen (vgl. Übersicht 2). Der Gegenstand der Steuerberatung bringt es mit sich, dass in vielen Kanzleien überwiegend rationale Themen mit dem Mandanten besprochen werden. Aber immer dann, wenn es darum geht, finanzielle Fragen zu klären und damit Entscheidungen für die Zukunft zu treffen, wird es auch emotional:

• Wann kann ich in den Ruhestand gehen?

• Kann ich mir den geplanten Immobilienerwerb leisten?

• Ist meine Familie ausreichend abgesichert?

Solche und ähnliche Fragen haben auch steuerliche Auswirkungen und sind für Mandanten von größter Bedeutung – schließlich steht und fällt mit der Antwort unter Umständen ein kompletter Lebensentwurf. Wer an dieser Stelle umfassend beraten kann, tut viel dafür, die Bindung des Mandanten zum Steuerberater deutlich zu intensivieren. Auf die Empfehlung der Bundessteuerberaterkammer in der Studie „Steuerberatung 2020“ sei hier noch einmal verwiesen ( https://go.nwb.de/7dctw). Hier wird die Erschließung des Geschäftsfelds Vorsorge- und Vermögensberatung als ein Handlungsfeld zur zukunftsfähigen Kanzlei identifiziert.

III. Private Finanzen – warum eine Gesamtstrategie unverzichtbar ist

Um das Grundproblem beim Thema „private Finanzen“ verständlich zu machen, ist es zunächst ratsam, den Status quo und das Verhältnis vieler Menschen zu den eigenen Finanzen zu hinterfragen und zu beschreiben.

1. Große Unsicherheit in Finanzfragen

In finanziellen Fragen fühlen sich die meisten Menschen sehr unsicher. Selbst Unternehmern oder Menschen, die sich im beruflichen Kontext mit Finanzen beschäftigen, geht das so. Wenn es um das Zusammenspiel verschiedener finanzieller Bereiche im Privat- und Geschäftsleben geht, verlieren viele den Überblick: Wo sie finanziell stehen, welche Spielräume sie haben und wo Entscheidungen getroffen werden müssen – angesichts dieser Fragen sind sie ratlos. Wer die Unsicherheit nicht ignorieren kann, dem drängt sich ein Gedanke auf: „Ich muss irgendetwas tun!“ Sich um die Altersvorsorge kümmern, Geld anlegen oder sich „mal mit den Finanzen befassen“ sind allerdings sehr ungeliebte Aufgaben.

2. Grundprobleme im Umgang mit den privaten Finanzen

Also: ein, zwei Hebel betätigen, und das Problem ist erledigt? So einfach ist es i. d. R. nicht. Finanzen sind eine sehr komplexe Angelegenheit, denn alles hängt zusammen. Jede finanzielle Entscheidung hat Einfluss auf die Gesamtsituation – trifft oder verändert man eine von ihnen, verändert sich das gesamte Bild. Dem gefühlten Druck, sich um die eigenen Finanzen „zu kümmern“, steht oft ein erhebliches Informationsdefizit in Bezug auf die eigene Situation entgegen. Zwar kennen viele ihren Kontostand und wissen, welche Kredite laufen und welche Investitionen sie wo getätigt haben. Doch wie sich welche Entscheidung auf die finanzielle Gesamtlage auswirkt und wo tatsächlich Handlungsbedarf besteht, ist weitaus schwieriger zu beantworten.

Wer nun entschieden hat, sein finanzielles Schicksal selbst in die Hand zu nehmen, sieht sich mit einer wahren Flut von Anlagemöglichkeiten, „Experten“ und vermeintlich bombensicheren Finanzprodukten konfrontiert. Dazu kommt, dass oft nicht klar ist, welcher Fachperson man wirklich glauben und vertrauen kann: Hat mein Berater wirklich meine individuelle Situation vor Augen, oder basieren seine Empfehlungen auf anderen Interessen? Solche Unschärfen führen oft dazu, dass wir vor verschiedenen, einander widersprechenden Expertenmeinungen stehen – und am Ende genauso schlau sind wie am Anfang.

Übersicht 3 verdeutlicht, wie komplex sich das Thema für den einzelnen Mandanten darstellt.

3. Emotionalität und zufällige Faktoren übernehmen die Regie

Hinzu kommt: Das ungute Gefühl, sich nun „schnell“ um die eigenen Finanzen kümmern zu müssen, bringt eine emotionale Komponente ins Spiel – und das steigert die Gefahr, sachlich nicht fundierte Entscheidungen zu treffen. Die Gründe dafür, in dieser Situation auf eine solide Beratung zu verzichten, sind vielfältig: Scham über die Unkenntnis der eigenen Finanzen oder größerer Zusammenhänge können ebenso eine Rolle spielen wie die Angst davor, die eigene Situation vollständig darzulegen. „Über Geld spricht man nicht“: Dieser Glaubenssatz gilt für viele noch heute – entsprechend gibt das, was besprochen wird, nur einen Ausschnitt wieder.

Diese emotionale Gemengelage sorgt umso mehr dafür, dass der Zufall zum relevanten Faktor wird. Er ist beim Thema Finanzen allerdings ein ebenso schlechter Ratgeber wie das Bauchgefühl. Da steigt die Wahrscheinlichkeit zu kaufen, was ein Bekannter rät, der „sich auskennt“, oder es greifen Muster, die von der Familiengeschichte herrühren. Nicht wenige entscheiden sich beispielsweise für den Kauf einer Immobilie als Geldanlage, weil sie von klein auf gelernt haben, Immobilien seien immer eine sichere Anlage. Andere verlassen sich auf ihr Bauchgefühl, auf die öffentliche Meinung („Gold ist sicher!“) oder auf externe Berater, denen die eigenen Provisionsinteressen möglicherweise wichtiger sind als die Zufriedenheit des Kunden.

4. Lethargie und isolierte Handlungen sind schlechte Berater

Das Problem bei solchen Entscheidungen liegt nicht nur darin, dass sie oft überstürzt getroffen werden, um das Thema vom Tisch zu haben. Oft berücksichtigen sie auch nicht die individuelle Situation des Betroffenen, die aber ganz entscheidend ist: Die gleiche Anlagemöglichkeit kann für eine Person ideal sein, für eine andere aber zu größten Problemen führen. Die Zusammenhänge und die finanzielle Gesamtlage lassen sich nur in einer sachlichen Analyse überblicken – und erst mit diesem Überblick ist es möglich, die beste Lösung für genau diesen Fall zu finden. In der Praxis konzentriert sich der Blick allzu oft allein auf das jeweilige Finanzprodukt.

Doch nicht alle verfallen in blinden Aktionismus. Wo keine drängende Entscheidung ansteht, geschieht auch häufig überhaupt nichts. Statt sich damit auseinanderzusetzen und so das Thema vom Tisch zu haben, ist es für viele angenehmer, sich nicht damit zu befassen – schließlich machen Finanzen keinen Spaß. Sie sitzen das Problem aus und verdrängen die Unsicherheit, so gut es geht. Dass das keine Lösung ist, ist sogar den meisten Betroffenen selbst klar. Doch angesichts der Informationsflut, teils widersprüchlicher Aussagen und des mangelnden Überblicks über die eigene Situation sind sie wie gelähmt. „Ehe ich etwas falsch mache, mache ich lieber nichts“, denken sich viele.

Die Unsicherheit bleibt bei beiden Herangehensweisen bestehen. Probleme der Gesamtsituation werden sogar mitunter kaschiert, treten dann aber später wieder zutage. Vermeintliche Lösungen durch Kauf spezifischer Produkte können zudem unerwünschte Nebeneffekte haben – und somit neue Schwierigkeiten oder Unsicherheiten auslösen.

5. Sachlichkeit und Emotion verbinden

Um die Unsicherheit zu bekämpfen oder zu vermeiden, dass sie sich verstärkt, wäre es ideal, rein sachlich an Finanzentscheidungen heranzugehen: die Situation klar zu analysieren und zu bewerten sowie alle Informationen zu berücksichtigen. Das Ergebnis wäre eine Strategie, die keine Fragen offenlässt und jederzeit evaluiert werden kann. Aber: Auch wenn Finanzen eine nüchterne Angelegenheit sind, sind sie i. d. R. mit hoch emotionalen Themen verknüpft. Das ist nicht verwunderlich; schließlich hängen ganze Lebenskonzepte und wichtige private und geschäftliche Entscheidungen am Geld. Völlig ausklammern lässt sich der Faktor Emotion also nicht. Stattdessen gilt es, Sachlichkeit und Emotionalität zu verbinden, um die wirklich besten Entscheidungen treffen zu können.

6. Fokus auf die eigene Situation

Wenn wir Sachlichkeit und Emotionalität verbinden, liegt der Vorteil auf der Hand: Auf diese Art jongliert man nicht nur mit Zahlen, sondern bezieht die Wünsche, Bedürfnisse und die individuelle Lebenssituation ein. Wie ist die kurz-, mittel- und langfristige Planung in privaten und geschäftlichen Dingen? Welche Besonderheiten sind zu beachten? Diese Parameter sind von Fall zu Fall sehr unterschiedlich ausgeprägt – und eben diese individuelle Lage muss im Fokus stehen, um gute und nachhaltige Finanzentscheidungen treffen zu können. Der Weg dorthin führt über eine sachliche Analyse, die auf umfassenden Zahlen und Daten basiert: So lassen sich emotionale Faktoren objektiv machen.

7. Umfassende Analyse der Situation als einzige echte Alternative

Um diese Faktenlage herzustellen, kommt die private Finanzplanung ins Spiel. Mit diesem Instrument hält man nicht nur die harten Fakten fest, um zu sehen, wo die Person finanziell steht. Es bezieht auch emotionale Themen ein, etwa die private Lebensplanung, Unternehmensübergaben und Wünsche fürs private und geschäftliche Leben. Am Ende ergibt sich ein klares Bild von der finanziellen Situation – vor diesem Hintergrund wird es möglich, emotionale Faktoren objektiver zu betrachten und eigenverantwortliche Finanzentscheidungen zu treffen.

In dem Prozess wird eine komplexe Gesamtsituation in ihre Bestandteile zerlegt und so transparent gemacht. Dadurch ist auch ein finanzieller Laie in der Lage, die eigene Situation zu bewerten, den Handlungsbedarf zu verstehen und die Handlungsoptionen zu erkennen. Das stärkt nicht nur die Eigeninteressen gegenüber denen eines externen Beraters, es schafft auch einen Filter für die Informationsflut: Der Mandant weiß nun, welche Informationen für ihn relevant sind.

Übersicht 4 veranschaulicht, warum ein Gesamtkonzept gegenüber einer Einzelfallentscheidung beim Thema „private Finanzen“ vorzuziehen ist.

IV. Fazit

Echte persönliche Beratung ist keine Sache von gestern, sondern hat mehr denn je Zukunft. Hier liegt das größte Kapital für Kanzleien: Es gilt, möglichst viele emotionale Beratungsthemen zu besetzen. Für den Mandanten ist es ideal, eine Anlaufstelle für die Beratung zu allen finanziellen Themen zu haben, in denen sie oft unsicher sind. Und wer wäre in seinem Sinne dafür besser geeignet als der Steuerberater?

Kontrolle über die eigene Situation schafft Sicherheit. Die private Finanzplanung löst die vorherrschende Unsicherheit auf, indem sie grundlegende Herausforderungen jeder individuellen Situation aufdeckt und gleichzeitig Chancen und Potenziale aufzeigt. Mit dem Wissen um die eigene Situation, um die persönlichen Optionen und darum, wie sich welche Finanzentscheidung auswirken wird, kann der Mandant gute, selbstbestimmte Entscheidungen treffen.

In Teil 2 geben wir Ihnen Hinweise, wie Sie die finanzielle Gesamtsituation Ihres Mandanten analysieren können.

Autoren

Fundstelle(n):
NWB-BB 12/2022 Seite 366
NWB WAAAJ-26711